آمار
| تعداد نشریات | 29 |
| تعداد شماره‌ها | 431 |
| تعداد مقالات | 4,216 |
| تعداد مشاهده مقاله | 6,796,812 |
| تعداد دریافت فایل اصل مقاله | 5,043,868 |
شناسایی و رتبه‌بندی شاخص‌های موفقیت در مذاکره تجاری با روس‌ها | ||
| پژوهشنامه مدیریت اجرایی | ||
| مقاله 5، دوره 11، شماره 21، شهریور 1398، صفحه 153-177 اصل مقاله (953.6 K) | ||
| نوع مقاله: مدیریت استراتژیک (برنامه‌ها، تحلیل‌های استراتژیکی تولید، استراتژی‌های بازاریابی و مدیریت بازار، کسبوکار، سرمایه گذاری، منابع انسانی، مالی، رقابت، . . . ) | ||
| شناسه دیجیتال (DOI): 10.22080/jem.2019.16445.2906 | ||
| نویسندگان | ||
| مرتضی موقر* 1؛ محسن علیزاده ثانی1؛ عباس پنبه کار2 | ||
| 1استادیار گروه مدیریت، دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، ایران | ||
| 2دانشجوی کارشناسی ارشد دانشکده علوم اقتصادی و اداری، دانشگاه مازندران، بابلسر، ایران | ||
| تاریخ دریافت: 31 تیر 1398، تاریخ بازنگری: 05 آذر 1398، تاریخ پذیرش: 17 آذر 1398 | ||
| چکیده | ||
| شناخت و به‌کارگیری شاخص‌های موفقیت در مذاکرات، لازمه موفقیت در فرآیند هر مذاکره تجاری بین‌المللی است. هدف از پژوهش حاضر، شناسایی و اولویت‌بندی شاخص‌های موفقیت در فرآیند مذاکرات تجاری بین‌المللی با تجار روسیه از منظر تجار ایرانی می‌باشد. تحقیق با رویکرد ترکیبی و در دو فاز صورت گرفت. در فاز اول با اتخاذ استراتژی تحلیل محتوای کیفی، با استفاده از روش کتابخانه‌ای و مصاحبه با خبرگان به «شناسایی شاخص‌های موفقیت در فرآیند مذاکره تجاری با روس‌ها» مبادرت شد. فاز دوم با رویکردی کمی و اتخاذ روش تصمیمگیری چند معیاره بهترین- بدترین (BWM) خطی و جلب نظر خبرگان این حرفه، به اولویت‌بندی این شاخصها منجر گردید. نتایج نشان داد در مرحلهی قبل از مذاکره، داشتن مترجم مسلط و قابل‌اعتماد، در مرحلهی حین مذاکره و عقد قرارداد، داشتن مشاور حقوقی و در مرحلهی پس از مذاکره، پایبندی ما به تعهدات به‌عنوان مهم‌ترین شاخصها برای موفقیت در مذاکره با روس‌ها توسط خبرگان ارزیابی شدند. درنهایت از مجموع 40 شاخص موفقیت شناسایی‌شده، پایبندی ما به تعهدات و گفتوگو راجع به میراث فرهنگی روسیه به ترتیب بیشترین و کمترین اهمیت را به خود اختصاص دادند. در خاتمه پیشنهاداتی چند برای تجار و محققین ارائه گردید. | ||
| کلیدواژه‌ها | ||
| مذاکره؛ مذاکره تجاری بین‌المللی؛ روسیه؛ ایران؛ روش بهترین- بدترین خطی | ||
| عنوان مقاله [English] | ||
| Identification and Prioritizing of Success Indicators in Business Negotiation with the Russians | ||
| نویسندگان [English] | ||
| Morteza Movaghar1؛ Mohsen Alizade sani1؛ Abbas Panbekar2 | ||
| 1Assistant Professor, Management department, University of Mazandaran, Babolsar, Iran | ||
| 2MA student of Management, University of Mazandaran, Babolsar, Iran | ||
| چکیده [English] | ||
| Identification and implementation of success indicators are essential in every international business negotiation. The purpose of the current study was to explore and prioritize the success factors in a business negotiation with the Russian businessmen according to the view of Iranian businessmen. The research was conducted in two phases. In the first phase, it has implied the qualitative research to discover the factors that lead to success in business negotiations with the Russians. In the second phase which was quantitative research in order to prioritize the success indicators, we have used the multi-criteria linear Best-Worst Method (BWM) as well as experts’ comments in this field. The results have illustrated that in the pre-negotiation phase, it is essential to have an experienced and trusted translator, but within the negotiation phase and for drawing the contract, having a lawyer has more importance. In the post-negotiation phase, commitment to the obligations was the most important success factor. Research has shown that among all the forty success factors; commitment to obligations and talking about the Russian cultural heritage had the highest and lowest importance in the study respectively. Finally, some advice has been mentioned to the negotiators and researchers. | ||
| کلیدواژه‌ها [English] | ||
| negotiation, International Business negotiation, Russia, Iran, Linear Best-worst method | ||
| مراجع | ||
|
Acuff, F. L. (2008). How to Negotiate Anything with Anyone Anywhere Around the World (Third ed.): AMACOM/ American Management Association. Ahammad, M. F., Tarba, S. Y., Liu, Y., Glaister, K. W., & Cooper, C. L. (2016). Exploring the factors influencing the negotiation process in cross-border M&A. International Business Review, (25) 2, 445-457. Alizadehsani, M. Tabibi M. R. & Kavoosi M. (1393). Identify and rank critical success factors in the process of trade negotiations with China. Journal of Executive Management, (6)12, 91-106. (In Persian) Balykina, G. (2015). Intercultural aspect of Russian business negotiation practices. SSRN Electronic Journal, Retrieved October 2, 2017, from http://dx.doi.org/10.2139/ssrn.2577188 . Bazerman, M. H., & Neale, M. A. (1994). Negotiating Rationally: Free Press. Brett, J., & Thompson, L. (2016). Negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 136, 68-79. Caputo, A., Ayoko, O. B., Amoo, N., & Menke, C. (2019). The relationship between cultural values, cultural intelligence and negotiation styles. Journal of Business Research, 99, 23-36. Cohen, S. (2002). Negotiating skills for managers: McGraw Hill Professional. Dinkevych, E., Wilken, R., Aykac, T., Jacob, F., & Prime, N. (2017). Can outnumbered negotiators succeed? The case of intercultural business negotiations. International Business Review, (26) 3, 592-603. Garshasbi, A. (1384). The art and skill of negotiation, Mohajer press. )In Persian( Gesteland, R. R. (2005). Cross-cultural business behavior: negotiating, selling, sourcing and managing across cultures (4 ed.): Copenhagen Business School Press. Ghauri, P. N. (2003). A framework for international business negotiations. In: Ghauri, P. N. & Usunier, J. C. (Eds). Research at International business negotiations, pp. 3-22, ELSEVIER Publication. Katz, L. (2006). Negotiating International Business: The Negotiator's Reference Guide to 50 Countries Around the World (2017 ed.): Booksurge. Khakhar, P., & Rammal, H. G. (2013). Culture and business networks: International business negotiations with Arab managers. International Business Review, (22)3, 578-590. Llamazares, O. (2006). How to Negotiate Successfully in 50 Countries: Global Marketing. Louneva, T. (2010). Business Negotiations between Americans and Russians. Wharton Research Scholars. Retrieved October 14, 2017, from http://repository.upenn.edu/wharton_research_scholars/57. Low, P. K. C. (2010). Successfully Negotiating in Asia: Springer Berlin Heidelberg. Mohd Hashim, H. (2010). International negotiation styles: A perspective of Malaysian diplomats. Unpublished Doctoral Dissertation, Auckland University of technology, pp. 21-28. Nieuwmeijer, L. J. (1992). Negotiation: Methodology and Training: Human Sciences Research Council. Prior, S. (2007). Negotiating with Russians. New Zealand Slavonic Journal, 41, 143-163. Rezaei, J. (2015). Best-worst multi-criteria decision-making method. Omega, 53, 49-57. Rezaei, J. (2016). Best-worst multi-criteria decision-making method: Some properties and a linear model. Omega, 64, 126-130. Rezaeian, Ali (1382). Conflict and Negotiation Management. SAMT press. )In Persian( Saee, J. (2008). Best practice in global negotiation strategies for leaders and managers in the 21st century. Journal of Business Economics and Management, (9) 4, 309-318. Saorín-Iborra, M. C., & Cubillo, G. (2019). Supplier behavior and its impact on customer satisfaction: a new characterization of negotiation behavior. Journal of Purchasing and Supply Management, (25) 1, 53-68. Tu, Y.-T. (2015). A Cross-Cultural Comparison of Brazil, Russia, India, and China (BRIC) on Negotiation Styles. The Anthropologist, (19) 2, 457-467. Wilken, R., Jacob, F., & Prime, N. (2013). The ambiguous role of cultural moderators in intercultural business negotiations. International Business Review, (22) 4, 736-753. Zartman, I. W., & Berman, M. R. (1982). The Practical Negotiator: Yale University Press. | ||
|
آمار تعداد مشاهده مقاله: 1,330 تعداد دریافت فایل اصل مقاله: 603 |
||