آمار
| تعداد نشریات | 28 |
| تعداد شماره‌ها | 391 |
| تعداد مقالات | 3,806 |
| تعداد مشاهده مقاله | 6,234,363 |
| تعداد دریافت فایل اصل مقاله | 4,571,724 |
ارائه مدلی برای عوامل تعیین کننده عملکرد فروشنده های B2B صنعت مواد غذایی بر اساس دیدگاه اکوسیستم خدمت | ||
| پژوهشنامه مدیریت اجرایی | ||
| دوره 15، شماره 29، شهریور 1402، صفحه 166-200 اصل مقاله (663.27 K) | ||
| نوع مقاله: مدیریت استراتژیک (برنامه‌ها، تحلیل‌های استراتژیکی تولید، استراتژی‌های بازاریابی و مدیریت بازار، کسبوکار، سرمایه گذاری، منابع انسانی، مالی، رقابت، . . . ) | ||
| شناسه دیجیتال (DOI): 10.22080/jem.2023.22480.3640 | ||
| نویسندگان | ||
| نسرین راضی* 1؛ اصغر مشبکی2؛ دکتر سید حمید خداداد حسینی3؛ دکتر اسد اله کرد نائیج3 | ||
| 1گروه مدیریت و حسابداری موسسه آموزش عالی نبی اکرم(ص) تبریز | ||
| 2دانشکده اقتصاد و مدیریت دانشگاه تربیت مدرس | ||
| 3دانشگاه تربیت مدرس | ||
| تاریخ دریافت: 23 مهر 1400، تاریخ بازنگری: 06 مهر 1401، تاریخ پذیرش: 23 خرداد 1402 | ||
| چکیده | ||
| نقش کلیدی عملکرد فروشنده‌های B2B در رشد سازمان های فروش، نتایج سطوح مختلف شرکت ها و به نتیجه رسیدن فعالیت های تمام کارکردهای سازمان، روشن است. هدف این پژوهش شناسایی و تبیین عوامل تعیین‌کننده عملکرد فروشنده‌های با تکیه بر دیدگاه اکوسیستم خدمت است. روش پژوهش از نظر هدف، بنیادی و از نظر روش گردآوری اطلاعات، روش داده‌بنیاد با رویکردکلاسیک است. جامعه تحقیق خبرگان فروش B2B شرکت های صنعت مواد غذایی کشور است که با استفاده از نمونه-گیری نظری انتخاب شده‌اند. داده‌های پژوهش از طریق مصاحبه‌های عمیق با 20 نفر مدیر و کنشگر اصلی فروش گردآوری شده است. پس از کدگذاری و تحلیل داده‌ها عوامل تعیین‌کننده‌ی عملکرد فروشنده‌های در سه سطح خرد، میانی و کلان اکوسیستم خدمت شناسائی و دسته‌بندی شده اند که از بین آن ها عوامل فردی، استرس های فروشنده عوامل شغلی، عوامل همکاران، عوامل سازمان فروش و عوامل سازمان، عوامل سطح خرد اکوسیستم خدمت بودند. ویژگی‌های صنعت، کنشگران فروش، رویکردهای بین کنشگران و روش های فروش صنعت، عوامل تعیین‌کننده‌ی سطح میانی و نهایتا عوامل جامعه، عوامل خانواده و متغیرهای کلان عوامل سطح کلان شناسایی شدند. پژوهشگران، مدیران فروش و بازاریابی شرکت‌ها با بررسی نتایج حاصل از این پژوهش می‌توانند با عوامل تعیین‌کننده‌ی عملکرد فروشنده در سطوح مختلف اکوسیستم خدمت آشنا شده و از آن، برای افزایش و بهبود عملکرد فروشندهها، به‌نحو مؤثرتری استفاده کنند. | ||
| کلیدواژه‌ها | ||
| " عملکرد فروشنده B2B"؛ " اکوسیستم خدمت"؛ "مبادله خدمت"؛ " تئوری داده‌بنیاد" | ||
| عنوان مقاله [English] | ||
| Determinant Factors of B2B Salesperson performance of Food Industry from Service Ecosystems perspective | ||
| نویسندگان [English] | ||
| nasrin razi1؛ asghar moshabaki2؛ Hamid hosseini3؛ asadollah naiej3 | ||
| 1Instructor,Faculty of management and accounting, university college of Nabi Akram (PhD. student, Business management-Marketing management), Tabria, Iran. | ||
| 2Tarbiat modares univercity | ||
| 3Tarbiat modares univercity | ||
| چکیده [English] | ||
| The key role of B2B salesperson performance in the growth of sales organizations, the results of different levels of companies and the achievement of the activities of all functions of the organization is clear. The purpose of this study is to identify and explain the determinants of salesperson performance based on the perspective of service ecosystem. The research method is fundamental in terms of purpose and Grounded Theory method in terms of data collection method with a classical approach. The research community is the B2B sales experts of the country's food industry companies who have been selected using theoretical sampling. Research data was collected through in-depth interviews with 20 key sales managers and actors. After coding and analyzing the data, the determinants of salesperson performance in three levels of micro, meso and macro service ecosystem have been identified and classified, among which individual factors, salesperson stresses. Individual factors, co-operative factors, sales organization factors and organizational factors were the micro level factors of the service ecosystem. Characteristics of industry, sales actors, orientation between actors and sales methods of industry, determinants of middle level and finally community factors, family factors and macro variables of macro level factors were identified. Researchers, sales and marketing managers of companies by examining the results of this study can get acquainted with the determinants of salesperson performance at different levels of the service ecosystem and from it, to increase and improve salesperson performance, more effectively to use. | ||
| کلیدواژه‌ها [English] | ||
| “B2B Salesperson Performance”, “Service Ecosystems”, “service exchange”, “Grounded Theory” | ||
| مراجع | ||
|
| ||
|
آمار تعداد مشاهده مقاله: 107 تعداد دریافت فایل اصل مقاله: 129 |
||